О чём говорили на Бизнес-форуме SN PRO EXPO FORUM-2016
20 ноября в Москве на ВВЦ прошёл бизнес-форум, организованный International Fitness School в рамках IV фестиваля спорта и Международной выставки спортивного питания «SN PRO Expo Forum-2016». Звёздные спикеры, первые лица крупнейших фитнес-сетей США, России и Армении прочитали свои доклады и ответили на многочисленные вопросы аудитории.Директор Multi Wellness Center (Армения) Екатерина Калинина рассказала о том, как с помощью внутреннего маркетинга привлекать и удерживать клиентов. Согласно её докладу, такой маркетинг должен решать 4 задачи:
• брендирование в клубе (выдержанный фирменный стиль от униформы до носителей информации, причём затронуты должны быть все каналы восприятия: визуальный, аудиальный и кинетический);
• сопутствующие брендированные продукты (стильные и красивые аксессуары, которыми приятно похвастаться и которые можно подарить друзьям без повода: наклейки, магниты, открытки-мотиваторы);
• брендированные продукты для сотрудников (стильная униформа, ежедневники, чехлы для телефонов и спортивные сумки, которые будут нравиться сотрудникам и захотят приобрести клиенты);
• «фитнес и немного больше»: мероприятия, объединяющие по интересам и ценностям, «клубы в клубе» (например, школа молодых мам), мастер-классы и мотивирующие встречи с известными людьми, благотворительные забеги, напоминания о бонусах для друзей клиентов и т.д. Причем у всех событий должна быть интересная взаимосвязь, например, страны, эпохи и любые другие темы, которые заинтересуют клиентов и будут интриговать: «Что же дальше?»
Также спикер поделилась способами измерения экономической эффективности таких маркетинговых мероприятий и идеями снижения затрат на них, например, кросс-промо. «А главное — вся работа по внутреннему маркетингу должна выстраиваться системно, согласно определенной концепции, без хаотического творческого подхода», — подытожила Екатерина Калинина.
Директор по развитию сети фитнес-клубов World Gym в России Ольга Киселева рассказала, для чего нужно анализировать конкурентную среду и как формировать собственную конкурентную стратегию, которая позволит завоевать потребителя.
По словам спикера, с 2013 года в российской фитнес-индустрии стало сложно найти свободную нишу. Она всегда зависит от локального спроса целевой аудитории, поэтому очень важно проводить анализ локального рынка.
Ольга Киселёва подробно рассказала, как понять тренд и правильно рассчитать прогнозы будущего положения рынка. Помимо привычных источников информации о конкурентах — интернета (соцсети, сайты-отзовики), отраслевых обзоров, тематических конференций и т.д. — есть еще один действенный способ: мониторинг рынка «ногами». Например, чтобы узнать количество клиентов клуба, достаточно прийти в пиковые часы и выяснить, сколько сейчас людей в нём находится, это будет примерно 10-12% от общей базы. Мониторинг позволяет понять, что предлагают ваши конкуренты клиентам, как себя ведут, в чём ошибаются и в чём не удовлетворяют потребителей. Найдите эти бреши, заполните их в своём клубе – и прямые конкуренты станут косвенными и перестанут влиять на вашу деятельность.
Управляющий фитнес-клубом «Арт-Спорт» Евгений Шатров представил доклад на тему «Дополнительные услуги: дополнение или основа выручки в общей структуре продаж на развивающемся рынке фитнес-услуг?»
«Салон красоты — золотое дно фитнес-клуба», — считает спикер, и по его словам, в АРТСПОРТ доля дополнительных услуг составляет 32% от общей выручки. Евгений Шатров утверждает, что дополнительные услуги – основа дохода фитнес-клуба ближайшего будущего по следующим причинам:
• Из-за увеличения конкуренции снижается стоимость клубного членства, повышение уровня образованности потребителей ведёт к росту требованиям к качеству услуг, а стремление клиентов получить конкретный видимый результат ведет к увеличению спроса на допуслуги.
• Взаимодействие дополнительных и основных услуг в клубе позволяет значительно увеличить продажи. Например, в клубе АРТСПОРТ была акция: «Не платите за фитнес! Пейте по 3 фреша в фитнес-баре каждую неделю и получайте в подарок бессрочную фитнес-карту» (12 месяцев фитнеса за 144 купленных фреша). Также можно автоматически продлевать карту члена клуба, если его затраты на допуслуги достигли минимального взноса за определенный период действия членства. Подобные акции можно совмещать с салонами красоты, СПА и так далее. Какова выгода клуба при таких условиях? Увеличение оборота услуг, конкурентоспособность, снижение вероятности финансовых нарушений со стороны исполнителей (так как их не «заставляют» ничего продавать) и стабильность дохода, при этом цены на допуслуги могут быть выше, чем у конкурентов.
Директор по организационному развитию и работе с персоналом сетей фитнес-клубов «ОранжФитнес» и «СитиФитнес» Анна Раимджанова рассказала о формировании эффективной команды с самого первого этапа – отбора персонала. Она представила конкретные кейсы, которые стоит предложить кандидату, чтобы понять его мировоззрение, характер и предсказать поведение в рабочих ситуациях.
Создатель сетей ОранжФитнес, СитиФитнес (Россия) и GravityStudio Florida (США), член совета директоров IHRSA Анастасия Юсина рассказала о мировой практике повышения продаж в фитнес-клубах и ответила на следующие вопросы:
• Как построить отдел продаж? Если опрашивать людей на улице, 99% из них ответят, что знают о пользе фитнеса, но не занимаются, потому что «нет времени», «нет клуба рядом», «дорого» или «начинали – не понравилось». Хороший менеджер – это тот, кто убедит их, что тренироваться просто. «Звёздный» менеджер – это тот, кто понимает, что его клиент – не 20-летние стройные модели, как в рекламе фитнес-клубов, а 40-летние люди с лишним весом и другими проблемами, им нужно продавать не количество модных групповых программ, не парковку у клуба и даже не суперцены, а рецепт эффективных тренировок. Продажник должен быть трудолюбивым и внимательным: на встрече с хорошим менеджером говорит в основном клиент, а его слушают.
• Что делать, если тренеры не хотят продавать? Во-первых, объяснить им, что «звёздный» тренер – тот, кто помогает клиентам достигать их целей, а для этого ему нужно продавать. Тренер понравится клиентам, если будет внимательным, а вам – если будет приносить деньги, и если он хочет этого, ваша задача его научить.
• Как максимально безболезненно перейти от продажи годовых карт к ежемесячным оплатам, какие подводные камни ждут вас на этом пути? Клубы повсеместно начинают переходить от продажи годовых карт к ежемесячным, поскольку всё меньше людей могут позволить себе потратить сразу 30-40 тыс. рублей на фитнес. Им удобнее платить раз в месяц, даже если общая потраченная за год сумма будет больше. Клубам, которые переходят на такую систему, нужно перестраивать отдел продаж так, чтобы менеджеры проводили больше встреч и продавали больше карт за день — но это еще не всё. В ближайшем будущем им придётся повысить уровень услуг в целом и найти эффективные способы удержания клиентов, ведь уже не раз в год, а каждый месяц клиент будет принимать решение: остаться ли ему в вашем клубе или уйти в другой?
• Как удержать клиента, и что сделать, чтобы у него не было желания расторгнуть договор? С клиентами нужно общаться: только 20% недовольных пойдут разбираться и расскажут о плохих впечатлениях сотрудникам клуба, остальные 80% просто перестанут ходить в зал, а затем и продлевать карту. Звоните этим 80%, интересуйтесь их мнением и предлагайте способы решения возникших проблем.
Проректор по НИР Лицея «Учёный Фитнес», менеджер по обучению и развитию персонала ЦСД «Кимберли Лэнд» Александр Мирошников рассказал о новой модели обучения персонального тренера. По его словам, сейчас тренеров учат одному, а спрашивают совершенно другое: они должны изучать не только анатомию и методы тренировок, но также учиться продавать.
Мы сердечно благодарим всех участников, организаторов и наших партнеров – компанию 5lb, ФК ОранжФитнес и СитиФитнес, ФК Арт-Спорт, ФК World Gym, компанию «Фитнес Система», Multi Wellness Center, Лицей «Ученный фитнес», компанию Комус.
Подарки для спикеров были предоставлены спонсорами: косметическая компания dry-dry, спортивное питание «Мультипауэр».
Информационные партнеры: onfit.ru. fitnessspace.ru, redmarketing.ru
Ждём всех у нас в клубах ОранжФитнес и СитиФитнес и на семинарах проекта International Fitness School!
Расписание мероприятий IFS можно найти на официальном сайте http://fitschool.ru.
